Бения М.И.,
бизнес-тренер, коуч, АМТ-Консалтинг групп
В статье предпринимается попытка ответить на вопрос, какими профессиональными и личностными качествами необходимо обладать, чтобы стать успешным риелтором. Каковы внутренние и внешние факторы, влияющие на профессиональную успешность специалистов.
Дается краткий обзор специфики риелторской деятельности. Рассматриваются понятия «склонность» и «способность» к той или иной деятельности. Анализируется влияние особенностей формально-динамической сферы личности на успешность в риелторской деятельности. Дается профессионально-психологический портрет успешного риелтора.
Собственное жилище,
каким бы маленьким оно ни было,
дает человеку большую свободу.
Потребность в жилье наравне с потребностью в пище – базовая потребность человека, поэтому спрос на квартиры (как, впрочем, на дома и офисы) может колебаться, однако существовать будет во все времена. Практически каждый человек в свой жизни сталкивался с «квартирным вопросом», нуждался в квалифицированной информации на данную тему и вынужден был либо самостоятельно изучать все тонкости и правовые аспекты, либо обращаться к риелторам, чьи услуги являются достаточно дорогостоящими, в среднем составляют от 3% от стоимости объекта недвижимости.
Это наводит на мысль о высоких прибылях риелторских компаний в целом и риелторов в частности. Риелторские компании активно приглашают на работу, обещая высокие заработки и не требуя специального образования и опыта. У них созданы целые НR-отделы, которые разрабатывают стратегии и применяют тактику привлечения персонала на риелторские должности.
Практика показывает, что и на рынке трудоустройства риелторские вакансии востребованы, вызывают значительный спрос у соискателей вакансий. В среднем за 8 часов работы в день сотрудник НR-отдела получает до 40 обращений от соискателей как после публикации рекламного объявления о подборе персонала, так и без публикации. Во втором случае соискатели обращаются сами, ориентируясь на известность и репутацию агентства недвижимости на рынке Москвы.
Многие трудоустраиваются без опыта работы в данной деятельности и осваивают профессию с нуля, очаровавшись высокими заработками. Здесь необходимо заметить, что в большинстве крупных агентств недвижимости отсутствует заработная плата. Риелторы работают на сдельных условиях, т. е. получает процент (или процентное вознаграждение) от прибыли сделки.
Интересен тот факт, что новичков, трудоустроившихся без опыта работы в риелторской деятельности, можно условлено разделить на три группы: первая группа отсеивается в среднем через две недели после трудоустройства (здесь, по наблюдениям, есть так называемые критические сроки для отсеивания: две недели, один месяц, три месяца, полгода); вторая группа – это новички, заключающие первый договор в первый месяц работы; третья группа – новички, успешность которых начинает проявляться через полгода после трудоустройства.
Руководители и сотрудники НR-подразделений стараются понять, какими же качествами и профессиональными компетенциями необходимо обладать, чтобы достичь успехов в риелторской деятельности? Как еще на стадии собеседования распознать этот потенциал успешности, создать наилучшие условия для раскрытия этого потенциала в процессе трудовой деятельности?
Для того чтобы ответить на поставленные вопросы, порассуждаем сначала, что собой представляет в общих чертах деятельность риелторов в частности и агентств недвижимости вообще.
Слово «риелтор» появилось в обиходе в 1992 г., когда была учреждена Российская гильдия риелторов (РГР). Вообще REALTOR – это зарегистрированная и защищенная торговая марка Национальной ассоциации риелторов США (НАР), поэтому только члены данной Ассоциации имеют право на использование этого имени. НАР предоставила в пользование эту торговую марку трем странам – Канаде, Ямайке и России.
Риелторская деятельность связана с ведением деловых переговоров, заключением договоров и осуществлением сделок. Следовательно, риелтору необходимо обладать коммуникативными и организаторскими качествами, высоким самообладанием и развивать свою эрудицию.
Таким образом, риелторская деятельность – это посредничество в совершении юридических действий (заключении определенных гражданско-правовых сделок), смысл которого состоит в получении участником имущественного оборота (продавцом, покупателем) возможности выступать в качестве стороны сделки через посредство уполномоченного лица (агентства недвижимости).
Основной деятельностью риелторских фирм или агентств недвижимости является консультирование сторон по подготовке сделки и физическое сопровождение сторон непосредственно во время ее заключения, а также государственной регистрации прав и денежных расчетов между сторонами.
Весь документооборот, который проходит через риелтора, можно подразделить на два основных этапа (стадии). Первый этап – это составление всех возможных договоров, соглашений, заключение других сделок. Все они связаны с основной услугой, которую хочет получить клиент от риелтора. Второй этап как раз связан с государственной регистрацией в органе юстиции РФ по регистрации прав и сделок с недвижимым имуществом. После совершения сделки риелтор следит за выполнением продавцом и покупателем их обязанностей по своевременному выезду из квартиры и въезду в нее, регистрации проживания и выписки. Только после того, как все зарегистрировались по новому месту и агент по недвижимости получил свои комиссионные, работу можно считать почти завершенной. В течение еще долгого времени агент по недвижимости отслеживает «судьбы» проданных квартир, и если возникают какие-либо трудности, он призван их решить.
Необходимо учитывать, что агентства недвижимости – это серьезные компании, состоящие из нескольких подразделений: отдела вторичного жилья; отдела коммерческой недвижимости, аренды, продажи новостроек, продажи элитного жилья; отдела загородной недвижимости.
Конечно, все эти структуры есть только в крупных компаниях. От 70 до 90% от общего числа всех сотрудников составляют агенты по недвижимости. Их работа очень отличается в зависимости от сферы деятельности. В то же время крупные агентства недвижимости проводят жесткую политику как в отношении клиентов, так и в отношении партнеров по сделке.
Агенту приходится общаться с очень разными людьми, которые, приняв решение о покупке или продаже квартиры, порой не знают, чего же они хотят на самом деле. От его умения выслушать, понять, сопереживать, уговорить, подбодрить, разрешить между разъезжающимися родственниками конфликт напрямую зависит результат, поэтому наибольшего успеха в этой сфере добиваются люди, ориентированные на общение.
Работа агента по нежилой недвижимости несколько отличается. Ему тоже приходится много встречаться с людьми. Но в роли клиентов здесь выступают юридические лица, поэтому отношения между агентом и сотрудниками компании, обратившейся к услугам агентства, устанавливаются более формальные, и требования, предъявляемые к складу, магазину или офису, формулируются четко и конкретно. Не говоря уже о том, что агент, занимающийся коммерческой недвижимостью, работает совсем с другим пакетом юридических документов.
Особая тема – новостройки. Ими занимаются так называемые девелоперские фирмы. Часть сотрудников отделов новостроек работает только с корпоративными клиентами. Они добывают те самые квартиры, которые потом выставляют на продажу у строителей или организаций, получивших их по взаимозачетам. Другая часть трудится непосредственно на «объекте». Так называются дома, построенные недавно на окраинах Москвы, Петербурга и других городов. Задача у этих агентов очень сложная. Им нужно уговорить покупателя купить квартиру именно в их агентстве в условиях жесткой конкуренции, когда на объекте работают несколько компаний, и при равных ценах и качестве товара – квартиры. Тем более что с 1 октября 2005 г. вступили в силу нормы исключительного предоставления земельных участков для жилищного строительства на открытых аукционах.
Опираясь на практический опыт и научные подходы к данной теме, попробуем ответить на вопрос: так кто же он, успешный риелтор? Каков его психологический и профессиональный портрет? Существует точка зрения, что в риелторский бизнес приходят от безысходности люди, которые не смогли найти применения своим силам и знаниям в других сферах. Безусловно, есть агенты по недвижимости, которые в прошлом были врачами, сотрудниками НИИ и библиотекарями. Но, скорее, этот факт говорит в их пользу. Поняв, часто уже в солидном возрасте, что их труд оценивается не так, как им хотелось бы, они смогли изменить свою жизнь. Неудачник не может заниматься риелторским бизнесом, потому что он никогда не совершит сделку. Никто не доверит ноющему, неуверенному в себе человеку решение такого важного вопроса, как, например, покупка квартиры.
Считается, что лучшими агентами по недвижимости, работающими на вторичном рынке жилья, становятся учителя, психологи и люди других профессий, где главная составляющая – общение и ориентированность на человека. Очень хороших результатов в риелторском бизнесе добиваются военные в отставке.
Люди, прошедшие армейскую службу, имеют высокую внутреннюю самодисциплину. Это очень важно для агента, когда необходимо самостоятельно, без принуждения со стороны руководства организовать свой рабочий день и, самое главное, строить так свою жизнь всегда, а не только тогда, когда предвидится хорошая сделка.
Охотно на работу в агентства недвижимости принимают выпускников технических вузов. У них хорошо развито системное мышление, им свойственны отличные аналитические способности.
Ведь работа агента очень трудоемка и даже интеллектуальна. Ему необходимы хорошие юридические знания, он должен владеть большим объемом информации. Но это вовсе не значит, что дорога в риелторский бизнес людям без высшего образования закрыта. Наоборот, амбициозные, целеустремленные, общительные обладатели только аттестата об окончании школы имеют все шансы стать хорошими агентами по недвижимости.
Обычно работодатели устанавливают возрастной ценз не моложе 20 лет для агентов по недвижимости, так как для работы в риелторском бизнесе необходимо хорошее знание жизни и людей. А молодежи иногда свойственны максимализм в отношениях и поверхностное представление об устройстве общества.
Нельзя обойти стороной те условия, в которых приходится работать риелтору, и не охарактеризовать ту среду, в которой протекает его деятельность, где значительную часть составляет работа с людьми. Эта часть среды характеризует те социальные условия, в которых работает профессионал, а также включает в себя тех людей, с которыми ему приходится взаимодействовать в процессе работы. В профессии риелтора она представлена несколькими социальными группами:
1) непосредственные клиенты – продавцы квартир. К этой же группе можно отнести покупателей и потенциальных покупателей (которые, так или иначе, интересуются квартирой), а также их представителей. То есть эта группа представлена теми людьми, в которых риелтор заинтересован и с которыми он общается непосредственно долгое время;
2) сотрудники различных организаций (полиция, опекунский совет, БТИ, нотариальные конторы), к которым агент обращается для получения необходимой документации в ходе подготовки сделки или для законного оформления сделки;
3) коллеги по организации, с которыми агент встречается во время дежурств и того времени, которое он обязательно должен проводить непосредственно на рабочем месте. Сюда можно отнести не только агентов по недвижимости, но и юристов, и консультантов, которые помогают риелтору в процессе работы;
4) руководство организации и непосредственно руководители – старшие менеджеры.
Таким образом, знание психологических и коммуникативных особенностей той или иной группы, а главное, использование этих знаний в работе значительно оптимизируют взаимодействие с ними и, как следствие, облегчают достижение цели. В процессе овладения профессиональным мастерством каждая способность, реализуясь в конкретных действиях, получает свою огранку, превращаясь в профессионально важное качество.
В связи с выбором той или иной профессии важно учитывать склонности человека. Традиционно склонность, как и другие психологические понятия, определяется исследователями по-разному.
Как считают специалисты [6; 10–11], склонность часто понимают как направленность, но последняя не только не получила своего определения при использовании авторами, но и нередко толкуется через «склонность». Разделяя «интерес» и «склонность», первый – это направленность на познание, а вторая – направленность на деятельность [23].
Наоборот, в Психологическом словаре «интерес» представлен в составе «склонности». Там дается такое определение: «Склонность – любое положительное, внутренне мотивированное отношение (влечение, интерес и пр.) к какому-либо занятию. Психологическую основу склонности составляет устойчивая потребность личности в определенной деятельности, когда привлекательными оказываются не только достигаемые результаты, но и сам процесс деятельности» [19].
Следовательно, склонность можно понимать не только как направленность (предпочтение), но и как стремление к какому-либо занятию. Таким образом, в ней есть как содержательно-оценочная сторона (отношение к чему-либо), так и динамическая, побудительная (стремление что-то делать) «тяга» [6].
Важность выявления склонностей человека к тому или иному виду деятельности обусловлена их связью со способностями к этому виду деятельности. Однако в большинстве случаев психологи ограничиваются констатацией связи способностей со склонностями. При этом понимание ее весьма разнится. Склонность к труду и учению сама по себе является способностью, и точку зрения Б.М. Теплова, допускавшего возможность независимого развития склонностей и способностей и даже противоречия между ними на разных этапах развития [20; 19].
Отмечая единство склонностей и способностей (но не их тождество), специалисты считают, что [6] взаимосвязь между ними означает не только их единство, но и причинно-следственную взаимозависимость, обеспечивающую психическое развитие по спирали.
Способности и склонности связаны друг с другом определенным образом, но не понятны причины такой связи, «общих корней» [15].
Разные сферы профессиональной деятельности требуют различных сочетаний профессионально важных качеств. Так и риелторская деятельность предполагает и высокую коммуникативность, и умение работать с юридическими документами.
Приведем необходимые профессионально важные качества для профессии типа «человек–человек» [7]. Для профессии типа «человек–человек» выделены такие профессионально важные качества: доброжелательность, такт; общительность; эмоциональная устойчивость; самообладание, выдержка; чуткость, отзывчивость, сопереживание (эмпатия); самостоятельность; доминантность; организаторские способности; социальный интеллект; чистота, четкость, выразительность речи; экспрессия лица и поведение; настойчивость.
Таким образом, успешность профессиональной деятельности риелтора определяется осознанной им внутренней установкой в деятельности, способностью к саморегуляции, компетентностью в переговорном процессе и умением слушать себя и своих клиентов, искренним интересом к ситуации и потребностям клиента, умением дифференцировать свои эмоции и эмоции других. Что такое внутренняя установка? Это так называемая система внутренних приоритетов, которая побуждает специалиста определенным образом строить взаимодействие с клиентом.
Данная установка является бессознательной. Если, к примеру, специалист бессознательно жаждет общения с клиентом, признания себя как специалиста, такой «специалист» часто говорит, что работает не столько из-за денег, сколько из интереса к данной деятельности и из желания «помогать людям решать их жилищные вопросы». В результате такие специалисты-коммуникаторы так и застревают на стадии задушевных бесед с клиентом. Любая коммерческая деятельность предполагает получение прибыли. И риелторская деятельность – хоть и прибыльный, но и достаточно трудоемкий процесс. Следовательно, осознание собственного профессионального вклада, осознание прибыли, которую в том числе получает агентство, и решение вопроса клиента обеспечивают в совокупности успешность как конкретного специалиста, так и агентства, на которое он работает. В свою очередь клиент реализует одну из своих базовых потребностей – потребность в жилье. Одним словом – все счастливы.
Практические исследования внутренних установок риелторов свидетельствуют, что так называемые коммуникаторы, а также риелторы, ведущие агрессивные продажи и просто отвечающие на вопросы клиента без вовлеченности и четко выраженной психологической позиции, малоуспешны и малоэффективны, чем те, чья внутренняя установка сформирована и осознана в рамках триединой задачи: получение прибыли для себя – как результат вложенных усилий, получение прибыли для агентства – как представителю зарекомендовавшего себя на рынке недвижимости юридического лица и решение жилищного вопроса клиента. Последняя группа риелторов является наиболее успешной, и такие специалисты способны:
– наладить долгосрочное взаимовыгодное партнерство с клиентом;
– обеспечить себя и компанию последующими обращениями как этого клиента, так и новых клиентов, пришедших по его рекомендации;
– обеспечить себе бесценный профессиональный опыт;
– сформировать клиентскую базу и примерно через год такой работы вообще не нуждаться в поиске клиентов.
Основным показателем профессионализма и надежности риелтора всегда будет являться факт возвращения клиента к тому агенту, который не просто помог ему в решении «квартирного вопроса», а внимательно и с пониманием относился к его условиям и в результате работы с которым он совершил выгодную, юридически грамотно оформленную сделку в относительно короткие сроки. Трудно не согласиться с тем, что в любой сфере профессионализм определяется соответствием ожиданий клиента в отношении желаемого результата и тем, насколько в полном объеме ему была оказана помощь.
Одним из главных критериев профессиональной успешности можно выделить умение управлять своим временем по трем направлениям:
– планирование встреч, звонков и т. п.;
– создание приоритетности в работе с клиентами;
– делегирование любых действий, не связанных с прямым взаимодействием с клиентами.
Управление собой и своим временем позволит риелтору как профессионалу серьезно увеличить свой доход и доход компании, где он работает.
Успешные и целеустремленные риелторы всегда стремятся идти дальше, самосовершенствоваться и подниматься на следующие ступени. Выбор направления для дальнейшего развития труден и тернист.
Удачная сделка, личный опыт, удовлетворение от проделанной работы – все это помогает риелтору серьезно взглянуть на свою профессию и понять, что, возможно, данная работа как раз то, чем ему на самом деле хотелось бы заниматься.
Рынок недвижимости быстро развивается, профессия риелтора становится все более перспективной. Большинство агентств недвижимости в настоящее время расширяются, в средствах массовой информации все чаще можно встретить предложения о приеме на работу. Настоящий профессионал всегда найдет контакт с клиентом.
Таким образом, мы можем выделить внешние и внутренние факторы, влияющие на профессиональную успешность риелторов.
К внешним факторам, влияющим на профессиональную успешность, относятся следующие: поскольку процесс оформления сделки по купле-продаже недвижимости регулируется важными юридическими правилами и документами, то риелтор должен знать их; в трудных ситуациях, с которыми риелтору приходится сталкиваться, он применяет сформированные им самим самоинструкции, регулирующие как его поведение, так и психологическое состояние.
К внутренним факторам, влияющим на профессиональную успешность риелторов, относятся: доброжелательность, такт; общительность; эмоциональная устойчивость; самообладание, выдержка; чуткость, отзывчивость, сопереживание (эмпатия); самостоятельность; доминантность; организаторские способности; социальный интеллект; чистота, четкость, выразительность речи; экспрессия лица и поведение; настойчивость.
Рассмотрим в нашей статье, насколько формально-динамические свойства личности влияют на профессиональную успешность риелторов.
Темперамент или формально-динамические свойства характеризуют динамику психических процессов и состояний личности по определенным признакам, которые В.С. Мерлин назвал «свойствами темперамента». К ним относятся: сенситивность, реактивность, активность, соотношение реактивности и активности, темп реакции, пластичность – ригидность, экстраверсия – интроверсия.
Как указывают специалисты [2], отношение между свойствами темперамента и эффективностью действий связано с условиями, в которых совершаются эти действия, а также со структурой самих действий.
Многочисленными исследованиями [1] установлено отсутствие зависимости между уровнем достижений, т. е. конечным результатом действий, и особенностями темперамента, если деятельность протекает в условиях, которые можно определить как нормальные.
Таким образом, формально-динамические свойства индивидуальности, понимаемые как индивидуальные свойства психики, определяющие динамику психической деятельности человека, особенности поведения и степень уравновешенности реакций на жизненные воздействия, являются внутренним фактором, влияющим на профессиональную успешность риелторов.
В одном из исследований, которое проводилось в риелторской компании «Бест-элит» в марте 2012 г., мы предположили, что успешность деятельности риэлторов в переговорном процессе более обусловлена формально-динамическими свойствами индивидуальности, чем особенностями коммуникативной, интеллектуальной и психомоторной сфер личности. Однако, гипотеза не нашла своего подтверждения. В исследовании принимали участие 30 риэлторов – сотрудников данной компании.
Результаты исследования свидетельствуют, что исходя из расчета средней арифметической численности риелторов по каждому темпераменту составила: 10 холериков (50%), 8 сангвиников (40%), 1 флегматик (5%) и 1 меланхолик (5%).
С помощью метода ранговой корреляции Спирмена были определены теснота (сила) и направление корреляционной связи между успешностью риелторов и коммуникативной, интеллектуальной и психомоторной сферами личности.
Полученные результаты свидетельствуют о том, что при проведении ранговой корреляции между успешностью и коммуникативной сферой личности полученный коэффициент (0,361) попал в зону незначимости, т. е. связь между успешностью и коммуникативностью не отличается от 0, т. е. отсутствует. Это свидетельствует о том, что успешность риелтора никак не связана с коммуникативными свойствами личности. Полученные результаты свидетельствуют о том, что при проведении ранговой корреляции между успешностью и интеллектуальной сферой личности, полученный коэффициент (0,253) попал в зону незначимости, т. е. связь между успешностью и интеллектуальной сферой личности отсутствует. Полученные результаты свидетельствуют о том, что полученный коэффициент (0,024) попал в зону незначимости, т. е. связь между успешностью и психомоторной сферой личности не отличается от 0, т. е. отсутствует. Это свидетельствует о том, что успешность риелтора никак не связана с психомоторной сферой личности.
Успешность риелторов не связана с особенностями коммуникативной, интеллектуальной и психомоторной сфер личности.
Сопоставив средний уровень успешности и тип темперамента каждого риелтора, разделив всех риелторов на четыре группы по типу темперамента, полученные данные свидетельствуют, что среди представителей каждого темперамента присутствуют риелторы с высокой, средней и низкой успешностью профессиональной деятельности.
Таким образом, уровень успешности риелтора не связан ни с типом темперамента, ни с другими формально-динамическими свойствами его индивидуальности, с учетом того что результаты диагностики по таким типам темперамента, как флегматик и меланхолик, являются неполными в виду недостаточной численности риелторов. В профессиональной деятельности риелторов важны другие индивидуально-психологические особенности личности: характер, способности, особенности мотивационно-потребностной сферы, самооценка и уровень притязаний.
Исходя из вышесказанного, можно заключить, что успешный риелтор – это прежде всего специалист с осознанной внутренней установкой своей деятельности.
Лучше, если возраст данного специалиста будет старше 25 лет, так как немаловажную роль в успешности играет жизненный опыт.
Несколько успешнее в данной деятельности будут женщины, так как известно из области тендерных различий в бизнесе и предпринимательстве: женщины способны проявлять значительную гибкость и выносливость в ведении переговоров и терпение и оптимизм в осуществлении сделки. Кроме того, у женщин выражены стремление к личностной свободе и независимости от мужской опеки и относительно большой процент женской безработицы, в том числе связанный с так называемым возрастным цензом, когда женщин после 35 лет работодатели с неохотой принимают на работу в коммерческие фирмы.
Как уже говорилось выше, существенное значение для успешности риелтора имеет осознанная им внутренняя установка, которая включает три основных аспекта: трудозатраты самого специалиста, осознание им приносимой прибыли агентству и решение вопроса клиента.
Следующим критерием успешности можно выделить возможность профессионального самосовершенствования в деятельности – получение новых профессиональных знаний и умений, повышение квалификации и осмысление своей деятельности, ответ на вопросы: зачем я это делаю и что конкретно полезного мне дает данная деятельность? Если оба мотива осознаются, то деятельность является наиболее эффективной.
С точки зрения социально-психологических установок личности в потребностно-мотивационной сфере успешность определяется нацеленностью на результат.
Важна также мотивация достижений – стремление к успеху (высоким результатам) в деятельности. Факторы, определяющие наличие сильной мотивации достижения:
1) стремление достигать высоких результатов (успехов);
2) необходимость делать все как можно лучше;
3) выбор сложных заданий и желание их выполнить;
4) намерение совершенствовать свое мастерство.
Известно, что мотив достижения состоит из двух противоположных мотивационных тенденций – из стремления к успеху и избегания неудачи. Высокий уровень мотивации достижения означает, что преобладает стремление к успеху; низкий уровень мотивации, наоборот, свидетельствует о том, что доминирует стремление избегать неудачи. Мотив достижения является стойким атрибутом (чертой) личности, который проявляется в стремлении достигать успеха (высоких результатов) [5].
Предпочтительно, чтобы специалист обладал сильным мотивом достижения и был:
– настойчив в достижении целей;
– не довольствовался полученным результатом;
– что бы ни делал, пытается это выполнить лучше, чем раньше;
– для него главное в жизни – это переживание радости успеха вследствие достижения высоких результатов;
– склонен преследовать отдаленные цели;
– не довольствовался несложным заданием и легко доступными целями;
– склонен увлекаться работой, достигая все новых и новых целей (ощущая радость успеха).
Однако мотив достижения успехов является динамичным образованием и начинает действовать (актуализируется) во взаимодействии с ситуативными факторами – такими как ценность и вероятность (шансы) достижения успеха в определенной сфере деятельности. Поэтому риелтору необходимо осознавать свои шансы достижения успеха.
В выборе риелторской деятельности человек руководствуется многими факторами, в том числе и возможностью (вероятностью) достижения успеха. Например, соискатель считает, что ему в этом деле почти невозможно достичь успеха (субъективная вероятность достижения успеха является невысокой, 20%; возможно, у него перед глазами был негативный опыт). У другого соискателя, имеющего позитивный опыт удачной работы знакомых в данной сфере или опыт покупки/продажи собственной квартиры, значительно больше шансов на успех (субъективная вероятность достижения успеха является высокой, > 50%). Очевидно, что во втором случае человек будет склонен взяться за дело (уровень мотивации во втором случае будет выше и шансы на успех будут большими) [16].
При выборе способа взаимодействия – конструктивное единство мотивации достижения и мотивации отношения, результатом которого является стремление к сотрудничеству. Уравновешенность внутреннего и внешнего во взаимодействии является основой баланса целей и отношений как во внешнем, так и во внутреннем плане личности. В идеале на основе интернальности и экстравертности устремление к совместному творчеству во всех основных видах деятельности и в преодолении разногласий (по К. Томасу – стремление к сотрудничеству).
Успешного риелтора характеризует наличие эмоционального интеллекта: он обладает эмоциональной осведомленностью, умеет распознавать эмоции других людей, умеет сопереживать, способен к самомотивации и управлению своими эмоциями.
Успешный риелтор обладает следующими личностными качествами: воображением, умением нестандартно мыслить и решать стоящие задачи, коммуникативностью, умением управлять своими эмоциями, вниманием, мышлением, наблюдательностью. Приведем рейтинг профессионально важных качеств риелтора: ориентация на результат деятельности, аналитичность и динамичность мышления, коммуникабельность, убедительность, умение влиять, способность к ведению переговоров, ответственность, самостоятельность.
Кроме того, поскольку оплата труда сдельная, необходимо наличие собственной материальной базы на первое время, так как между заключением первого договора и получением первой прибыли от сделки проходит иногда более 2 месяцев.
Формально-динамические свойства личности риелтора не оказывают существенного влияния на его профессиональную успешность. Это должен быть индивид с высоким уровнем общей эрудиции, развитыми коммуникативными качествами, развитыми лидерскими качествами и организаторскими способностями.
Когда внутренняя установка осознана, специалист испытывает искренний интерес к проблемам клиента и старается их разрешить, с одной стороны, и может адекватно оценить степень сложности собственных трудозатрат, следствием чего является получение прибыли, как собственной, так и агентства, на которое он работает, с другой стороны.
И в заключение необходимо сказать, что данная деятельность является специфичной в том аспекте, что требует наличия специфических профессиональных и личностных особенностей, так как является, по сути, работой на себя: почти как если бы это был собственный бизнес. Необходимо самому себя организовывать, планировать день, намечать цели и ставить задачи, обозначать сроки для выполнения этих задач. То есть, по сути, владеть основами тайм-менеджмента.
Используемые источники
1. Батаршев А.В. Психология индивидуальных различий: от темперамента к характеру и типологии личности. – М. : Владос, 2001.
2. Батаршев А.В. Темперамент и свойства высшей нервной деятельности: Психологическая диагностика. – М. : ТЦ Сфера, 2002.
3. Батяев А.А. Справочник риэлтора. – Ростов н/Д. : Феникс, 2006.
4. Васильев И.А., Магомед-Эмиров М.Ш. Мотивация и контроль за действием. – М. : Изд-во МГУ, 2006.
5. Гордеева Т.О. Психология мотивации достижений. – М. : Академия, 2006.
6. Ильин Е.П. Дифференциальная психология профессиональной деятельности. – СПб.: Питер, 2011. – С. 10–11.
7. Климов Е.А. Индивидуальный стиль деятельности в зависимости от типологических свойств нервной системы. – Казань, 1969.
8. Климов Е.А. Психология профессионала. – М. : МПСИ; Воронеж : МОДЭК, 2003.
9. Князев А.Г., Николаев Ю.Н. Сделки с недвижимостью. – М. : Эксмо, 2004.
10. Купер К. Индивидуальные различия. – М. : Аспект Пресс, 2000.
11. Макэлрой К. Управление недвижимостью. – М. : Попурри, 2010.
12. Марченко А.В. Экономика и управление недвижимостью. – Ростов н/Д. : Феникс, 2010.
13. Мерлин В.С. Очерк теории темперамента. – 3-е изд. – М. : Просвещение, 1964.
14. Наумова И., Михаленко Я. Сделки с недвижимостью. – СПб. : Питер, 2004.
15. Небылицын В.Д. Темперамент // Психологическое исследование индивидуальных различий. – М., 1976.
16. Парусова Г.В. Профессия риэлтор. 48 шагов на пути к успеху. – Орел : Изд-во Св. Зенина, 2011.
17. Парусова Г.В. Секреты риелторского мастерства. – Ростов н/Д. : Феникс, 2008.
18. Психологический словарь / под ред. В.В. Давыдова, А.В. Запорожца, Б.Ф. Ломова и др. – М. : Педагогика, 1983. – С. 342.
19. Психология индивидуальных различий / под ред. Ю.Б. Гиппенрейтер, В.Я. Романова. – М. : АСТ Астрель, 2008.
20. Русалов В.М. О природе темперамента и его месте в структуре индивидуальных свойств человека // Вопросы психологии. – 1985. – № 11. – С. 19–33.
21. Симонов П.В., Ершов П.М. Темперамент, характер, личность. – М. : Наука, 1984.
22. Стреляу Я. Роль темперамента в психическом развитии. – М. : Прогресс, 2008.
23. Теплов Б.М. Психология индивидуальных различий // Теплов Б.М. Избранные труды: В 2 т. – Т. 1. – М. : Педагогика, 1985.
24. Теплов Б.М., Небылицын В.Д. Изучение основных свойств нервной системы и их значение для психологии индивидуальных различий // Вопросы психологии. – 1963. – № 5. – С. 19–32.
25. Фишер Р., Юри У., Паттон Б. Как добиться Да, или Переговоры без поражения. – М. : Эксмо, 2008.
26. Черняк В.З. Управление недвижимостью. – М. : Экзамен, 2007. |
Журнал «Маркетинг в России и за рубежом»
