Прогнозы CLV для крупного автомобильного производителя: методологический анализ
DOI:
https://doi.org/10.25806/ma-1561Ключевые слова:
пожизненная ценность клиента (CLV), сегментация клиентов, маржинальный доход, цена привлечения клиента (CAC), автомобильный рынокАннотация
Группа исследователей анализирует методы прогнозирования пожизненной ценности клиента в контексте автомобильной промышленности, сосредотачиваясь на данных от крупного немецкого производителя. В статье подчеркивается сложность этой задачи, обусловленная динамичностью клиентского поведения и разнообразием методов оценки CLV, таких как расчет на основе RFM-анализа и моделей машинного обучения. Основные выводы включают определение эффективных методов оценки CLV и выделение семейства наиболее результативных моделей в контексте данного исследования. Тем не менее оно также подчеркивает необходимость дополнительных исследований для повышения точности CLV-прогнозов.
Статья опубликована: 28.02.2024
Информация о публикации
Финансирование: Исследование выполнено без привлечения внешнего финансирования, если иное не указано авторами.
Вклад авторов: Все авторы внесли существенный вклад в подготовку статьи, ознакомились с окончательной версией рукописи и одобрили ее к публикации.
Конфликт интересов: Авторы заявляют об отсутствии конфликта интересов, если иное не указано в публикации.
Правообладатель: Издательский дом «Академический».
Условия использования. Статьи текущего года распространяются по подписке на журнал «Маркетинг в России и за рубежом». Все права защищены. Материалы предыдущих лет распространяются по лицензии Creative Commons Attribution 4.0 International (CC BY 4.0). Метаданные всех статей распространяются по открытой лицензии и могут свободно использоваться в информационных, научных и библиографических целях.
Машиночитаемый файл метаданных: JATS XML
Информация о публикации
Финансирование: Исследование выполнено без привлечения внешнего финансирования, если иное не указано авторами.
Вклад авторов: Все авторы внесли существенный вклад в подготовку статьи, ознакомились с окончательной версией рукописи и одобрили ее к публикации.
Конфликт интересов: Авторы заявляют об отсутствии конфликта интересов, если иное не указано в публикации.
Правообладатель: ООО "Финпресс".
Условия использования. Полные тексты статей, опубликованных в журнале, распространяются по подписке. Все права защищены. Метаданные всех статей распространяются по открытой лицензии и могут свободно использоваться в информационных, научных и библиографических целях.
Машиночитаемый файл метаданных: JATS XML
Полная версия статьи доступна на сайте Научной электронной библиотеки eLIBRARY.RU: https://elibrary.ru/contents.asp?titleid=8819
Библиографические ссылки
2. Гупта С., Леман Д.Р., Стюарт Дж. А. Оценивая клиентов // Журнал маркетинговых исследований. – Вып. 41. – С. 7–18.
3. Мюльхерн Ф.Дж. Анализ прибыльности клиента: метрики, концентрации и направления исследований // Журнал интерактивного маркетинга. – 1999. – Вып. 13. – С. 25–40.
4. Кори Пирс. Что такое пожизненная ценность клиента и как ее рассчитывать? –2021. [Электронный ресурс]. URL: churnzero.com/blog/what-is-customer-lifetime-value-and-how-to-calculate-it/ (дата обращения: 13.07.2023).
5. Чанг В., Чанг С., Ли Кью. Пожизненная ценность клиента: обзор методик оценки // Социальное поведение и личность. – 2012. – Вып. 40 (7). – С. 1057–1064.
6. Рейнарц В.Дж., Кумар В. О прибыльности долгосрочных клиентов в условиях отсутствия контрактных отношений: эмпирическое исследование со вкладом в маркетинг // Журнал маркетинга. – 2000. – Вып. 64. – С. 17–35.
7. VC.ru 2021. Смысл показателя пожизненной ценности клиента [Электронный ресурс]. URL: vc.ru/marketing/290497-chto-takoe-lifetime-value-i-vosem-sposobov-rasschitat-etu-metriku (дата обращения: 13.07.2023).
8. Ванг Цзян-Фу. Пожизненная ценность клиента, включая отрицательное поведение: измерение и сравнение [Электронный ресурс]. URL: doi.org/10.1007/978–3-662–43871–8_129 (дата обращения: 13.07.2023).
9. RBC.ru. 2022. Почему компании должны измерять пожизненную ценность клиента [Электронный ресурс]. URL: pro.rbc.ru/demo/615be4799a794743f5dacad3 (дата обращения: 13.07.2023).
10. Сафари Фариба, Сафари Наргес, Монтазер Голам Али. Определение пожизненной ценности клиента на основе модели RFM [Электронный ресурс]. Доступно по ссылке: researchgate.net/publication/302134627_Customer_lifetime_value_determination_based_on_RFM_model (дата обращения: 13.07.2023).
11. Третьяк О.А. Стоимость клиента на протяжении его жизненного цикла: развитие одной из ключевых идей маркетинга взаимоотношений. – 2011 [Электронный ресурс]. URL: cyberleninka.ru/article/n/tsennost-klienta-v-techenie-ego-zhiznennogo-tsikla-razvitie-odnoy-iz-klyuchevyh-idey-marketinga-vzaimootnosheniy/viewer (дата обращения: 13.07.2023).
12. Мигачев И.Б. Пути совершенствования методов и инструментов оценки капитала клиента // Евразийский научный журнал. – 2020 [Электронный ресурс]. URL: esj.today/PDF/77ECVN620.pdf (дата обращения: 13.07.2023).
13. Чан С.Л., Ип В.Х., Чо В. Модель для прогнозирования стоимости клиента с точки зрения привлекательности продукта и маркетинговой стратегии [Электронный ресурс]. URL: isiarticles.com/bundles/Article/pre/pdf/2887.pdf (дата обращения: 13.07.2023).
14. Бас Донкерс, Питер С. Верхоэф и Мартейн Г. де Йонг. Моделирование CLV: Тестирование конкурирующих моделей в страховой индустрии. – 2005 [Электронный ресурс]. URL: rug.nl/staff/p.c.verhoef/qme2007.pdf (дата обращения: 13.07.2023).
15. Питер С. Фейдер, Брюс Харди. RFM и CLV: использование изократов для анализа клиентской базы [Электронный ресурс]. URL: brucehardie.com/papers/rfm_clv_2005-02-16.pdf (дата обращения: 13.07.2023).
