директор по маркетингу Государственного унитарного предприятия
«Информационно-аналитический центр Научно-исследовательского
и конструкторского института энергтотехники» (ГУП ИАЦ НИКИЭТ)
Одна из основных проблем, стоящих перед любым отделом маркетинга, — определение главных и потенциальных конкурентов, действующих на рынке в настоящий момент. И если лидеров рынка так или иначе видно, то потенциальных конкурентов, которые могут первыми занять интересующую нишу, часто увидеть непросто. Особенно сложно их определить в таком виде бизнеса, как разработка учетно-управленческого промышленного программного обеспечения. С одной стороны, сложность состоит в необходимости систематизации очень большого числа разнообразных возможностей, с помощью которых можно решить одни и те же учетно-управленческие задачи, и поэтому сами продукты часто трудно сопоставимы между собой; с другой — динамика информационного рынка очень быстро может сделать разработку морально устаревшей; а с третьей — наличие индивидуализации предложения, с чем связан переход многих разработчиков от стандартизированных решений с множеством опций к отраслевым решениям для конкретных потребителей (компании-разработчики уже давно заметили, что нет и не может быть двух предприятий с единой бизнес-логикой). Но если разработчикам многие вещи хорошо известны, то для потенциальных пользователей информационные технологии могут пока еще представляться делом весьма «туманным», а потому — не первой важности. И это печально — ведь грамотный выбор и внедрение учетно-управленческой системы может обеспечить снижение себестоимости от 15% и выше.
И все же увидеть «карту рынка» информационных разработок возможно.
Для изучения структуры и характера предложения на рынке программных продуктов был проведен анализ рекламных материалов компаний—производителей программных продуктов. Кроме рекламных материалов, полученных от компаний-производителей на выставках «Бухучет и аудит-99», «Софтул-99», «Бухучет и аудит-2000», «Торговля и склад-2000», были изучены и проанализированы информационные и рекламные статьи в журналах PCWeek, «Мир ПК», «Бизнес-Софт», «Сети», «Логинфо», а также информационные материалы газеты «Ведомости».
В ходе изучения материалов составлялась база данных в формате Excel по производителям информационных продуктов. Сегодня база данных включает информацию о 151 компании, классифицированную по 387 критериям. 99% компаний, включенных в базу данных, — компании, занимающиеся разработкой и внедрением финансово-экономических — учетных и управленческих — программных продуктов.
Вся информация базы данных размещена в одном файле по пяти разделам: 1. «Паспорт» (общая информация о компаниях-разработчиках с их электронными и физическими координатами и первичной классификацией предлагаемых ими информационных разработок); 2. «ТТХ» (тактико-технические характеристики программных продуктов — с указанием OS, СУБД, языков программирования, сетевых характеристик, интеграции с другими программными продуктами и т.п.); 3. «Направленность» (какие подразделения фирмы-потребителя могут работать с данным программным продуктом, направлена ли разработка только на внутреннюю деятельность самой фирмы-потребителя либо она предполагает более активное взаимодействие с партнерами, клиентами и т.п.); 4. «Функциональность» (какие функции подразделений фирмы-потребителя реализованы в программном продукте и в какой степени); 5. «Цены» (по каким ценам и на каких условиях продаются программные продукты).
Работать с базой данных легко, так как каждому продукту присвоен единый номер, под которым он анализируется во всех пяти разделах базы данных. С помощью автофильтра легко можно найти программные разработки по критериям, интересующим потенциального пользователя.
Важно отметить, что в базу данных попадала информация именно в том виде, в каком она была представлена в рекламных материалах. То есть весь последующий анализ, к сожалению, нельзя рассматривать как абсолютно объективный, так как информация в рекламных материалах была очень разнородной, хаотичной и часто не могла быть однозначно истолкована. В связи с этим, знакомясь и обобщая информацию БД (базы данных), необходимо рассматривать весь представленный ниже материал под углом общей тенденции того или иного критерия.
Большое разнообразие предлагемых на рынке разработок по структуре привело к необходимости провести условное разделение разработок на бренды (Б), модули (М), товары (Т), блоки (БЛ). Такими заглавными буквами в базе помечен каждый продукт — с одной стороны, для удобства фильтрации, а с другой — для более простого обеспечения возможности отслеживать дальнейшее перерастание модулей и блоков в самостоятельные товары. В группу брендов попали разработки, имеющие сложную модульную структуру и представляющие модули и как единую информационную систему, и как самостоятельные товары, которые потенциальный пользователь может приобрести и внедрить отдельно. К этой категории были отнесены практически все зарегистрированные в БД корпоративные системы, а также отдельные программные разработки, давшие товарную линию частным решениям тех или иных функций. В группу модулей были включены разработки, формирующие корпоративные информационные системы (КИС). Часто сами модули также содержали отдельные программные решения, которые были отнесены в группу «блоки». В группу «товары» вошли разработки, предлагаемые как самостоятельные продукты. Все эти и последующие обобщения и классификации значительно удобнее прослеживать, непосредственно работая с БД.
Всего база данных содержит информацию о 995 разработках. По ходу анализа часть из них отсеивалась (оставаясь при этом в БД), так как не содержала необходимой для классификации и систематизации информации.
Из них:
- «брендов» — 112; - «товаров» — 407;
- «модулей» — 394; - «блоков» — 82.
На то, что модули со временем начинают выступать как самостоятельные продукты, указывает очень небольшая разница между количеством «модулей» и количеством «товаров». Необходимость гибкого подхода разработчиков к рыночным условиям заставляет их предлагать свои разработки как «оптом» в рамках единой системы, так и в «розницу» в качестве самостоятельных товаров.
База данных постоянно дополняется и корректируется по мере поступления новой информации как из рекламных материалов, так и от самих разработчиков продуктов.
Особенности рекламно-маркетинговых акций компаний-разработчиков
Подавляющее большинство разработчиков прямой, заказной, рекламы в прессе о себе информацию практически не дают и в магазинах своими разработками почти не торгуют. Для привлечения клиентов и оценки своих рыночных позиций ими используются инструменты, позволяющие непосредственно выйти на потенциального заказчика. Среди таких средств:
1. Расширение партнерских отношений с региональными разработчиками.
2. Участие в специализированных выставках.
3. Проведение целевых акций, ориентированных на конкретный рынок.
4. Размещение бесплатной информации о своих продуктах и услугах в периодических изданиях как в виде объявлений от частных лиц, так и в виде краткой информации, связанной с тем или иным информационным поводом (PC Week).
5. Реклама услуг и продуктов в Интернете на корпоративных сайтах.
6. Реклама продуктов и услуг в отраслевых базах данных Интернета.
7. Развитие агентской сети.
8. «Холодные» телефонные звонки (под «холодными» звонками понимаются в данном случае телефонные обращения коммерческих агентов фирм-разработчиков к плохо информированной о продукте целевой аудитории; такая работа, как показывает практика, малоэффективна для начинающих компаний, в то время как для разработчиков с хорошо известными марками этот прием достаточно эффективен).
9. Рекламно-информационные статьи в специализированных журналах.
10. Модульная реклама в периодических изданиях.
11. Продажи по принципу сетевого маркетинга (хотя в России такой метод во многом себя дескридитировал, тем не менее один из ведущих мировых разработчиков учебных программ и энциклопедий — английская компания Dorling Kindersly (DK), начиная с 1997 г. продает свои продукты только по схеме сетевого маркетинга — это позволяет посредникам уйти от налогов, а самой компании быть незаметной для конкурентов).
Особенно внимательно компании-разработчики относятся к своему участию в специализированных выставках. Это и понятно: с одной стороны, участие в выставках для многих компаний — один из главных приемов привлечения клиентов, они имеют возможность прямого общения с ними; с другой — более точную информацию о своей рыночной позиции по отношению к конкурентам другими путями получить значительно сложнее.
Таблица 1
Региональная распределенность компаний-разработчиков
Как видно из табл. 1, в которой систематизирована информация, включенная в БД, большинство компаний на отечественном рынке составляют российские разработчики (97,35%). Иностранные разработчики у нас пока мало активны (2,64% от общего числа компаний). Это обусловлено несколькими причинами:
— несоответствие стандартов учетных финансовых процедур в странах дальнего зарубежья российским требованиям;
— значительно более высокая стоимость разработки и внедрения программных продуктов в российских условиях;
— сложность сопровождения;
— нестабильная экономическая, политическая и правовая ситуация в стране.
Первый и последний аргументы представляют в этом перечне особую важность, поскольку решение этих двух вопросов может привести к более активному внедрению иностранных компаний на российский рынок.
Внедрение международных стандартов в финансовом и бухгалтерском учете в России обязательно приведет к значительному ужесточению конкурентной борьбы.
Среди российских регионов неоспоримое лидерство в рассматриваемом отношении занимает Москва. За ней следует Санкт-Петербург, а затем Самара. Самара находится на третьем месте не случайно. Самарская область в последние годы, благодаря активности местного руководства, очень энергично стала продвигаться по многим позициям на российском рынке.
Воронеж, Казань, Калининград и Тольятти занимают равные позиции. Каждый из этих регионов представлен в базе данных пока только одной компанией-разработчиком.
Надо отметить, что отсутствие в списке других регионов не означает, что их компании не работают на московском рынке информационных технологий (ИТ). Это же относится и к зарубежным фирмам. Большинство региональных разработчиков принимают участие в тех или иных мероприятиях в лице своих партнеров. Так, к примеру, компания «Информконтакт» (система ALFA) постоянно упоминает о своих контактах с Новосибирском и Пермью.
Многие компании, стремясь максимально заинтересовать региональные фирмы в партнерских отношениях, предлагают очень выгодные условия. Так, некоторые обещают партнерам оплачивать их рекламу в СМИ, проводить бесплатное обучение их сотрудников для продвижения своей марки. Очень распространено среди ИТ-компаний предлагать очень высокое вознаграждение посредникам за привлечение новых клиентов. Ставка в 30—40% от стоимости программного обеспечения не является редкостью. Есть компании, предлагающие до 70%.
Особенно интересна политика фирмы 1С в продвижении своих товаров. Заняв нишу программных разработок для мелкого и малого бизнеса, эта компания обеспечила себе постоянный приток новых клиентов за счет нарастающего движения частного предпринимательства. С другой стороны, предлагаемая этой компанией технология франчайзинга делает сотрудничество с ней очень выгодным. Наряду с компанией 1С на выставках присутствует множество небольших фирм-партнеров, что обеспечивает максимально широкий охват аудитории. Успех компании 1С в очень большой степени определен не только тем, что большинство ее продуктов очень удачно ориентированы на конкретного покупателя, но и тем, что она использует чрезвычайно активную политику совместного менеджмента со многими компаниями-разработчиками. Очень большое количество компаний, представляющих свои собственные продукты, имеют самое непосредственное отношение к разработке продуктов фирмы 1С.
Общий качественный анализ разработок
Для выяснения вопроса, какие из направлений автоматизации в наибольшей степени представлены на рынке продавцов, все программные продукты были распределены по группам областей деятельности, на которые они направлены в наибольшей степени. В табл. 2 отражен перечень областей, количество разработок в каждой области и количество компаний, предлагающих продукты в данной области с распределением их по региональному принципу.
Таблица 2
Распределение разработок по областям деятельности
*В группу компаний из Москвы попали и иностранные компании, имеющие в Москве свои представительства.
Как и следовало ожидать, наибольшее количество разработок приходится на бухгалтерские и торгово-производственные программы.
Также очень большой процент отмечается по складским программам. Этот факт, по-видимому, напрямую связан с двумя первыми лидерами и показывает, что склад является ступенью любого торгово-производственного цикла, где сосредоточены материальные ресурсы, отражающиеся в бухгалтерских балансах.
Наименьшее количество разработок приходится на области «Телефония» и «Строительство». В этих областях отмечено только по одной разработке, доля которых составляет по 0,12% у каждой. Немного забегая вперед, отметим, что «Телефония» получила такой низкий процент не потому, что разработчики обращают на нее недостаточное внимание. Думается, что это связано с тем, что «Телефония», как средство связи, имея для территориально-промышленной организации России чрезвычайно большое значение, существует как самостоятельная сфера деятельности, требующая больших затрат и высокого профессионализма именно в этой области. Поэтому компания, предложившая свой продукт в данном направлении, — скорее всего крупная софтверная фирма, имеющая хорошие материальные ресурсы, что позволяет ей вести разработки сразу в нескольких промышленно значимых сферах.
Общее направление разработок
Для определения общих направлений, тем разработок, в которых движутся разработчики информационных продуктов, все понятия, высказываемые ими в рекламных материалах и характеризующие специфику программных разработок, были объединены в 5 функциональных групп. В каждую из этих групп вошли понятия, близкие друг другу по своей смысловой нагрузке в том, что касается определения функциональной направленности програмной разработки описываемой в рекламе.
1. Разработки, направленные на различные сферы деятельности:
Интернет. Спорт.
Банк. Суды.
Медицина. Таможня.
Общепит. Торговля.
Страхование. Транспорт.
Строительство. Услуги.
2. Разработки, направленные на автоматизацию отдельных подразделений предприятия (структурных единиц компании):
Архив. Офис.
Бухгалтерия. Охрана.
Делопроизводство. Склад.
Отдел кадров.
3. Разработки, направленные на автоматизацию работы с предметом деятельности (предприятия в целом, либо крупного направления его деятельности, в которое включены все или большинство структурных подразделений):
Договоры. Предприятие.
Документооборот. Проекты.
4. Разработки, направленные на автоматизацию выполнения конкретных действий и их инструментов:
Анализ. Генераторы отчетов.
Работа с базами данных. Логистика.
Планирование. Сети.
Работа с аппаратными средствами. Средства разработки.
Разработка приложений.
5. Потребители:
Индивидуальные
Сопоставив количество разработок в той или иной функциональной группе, мы увидим направления, представляющие сегодня для разработчиков наибольший интерес (табл. 3).
Таблица 3
Распределение разработок по функциональным группам
Как видно из таблицы, автоматизация подразделений компаний-заказчиков объединяет наибольшее количество разработок, представленных на рынке. За ними следует автоматизация сфер деятельности, представляющая вторую по величине группу разработок. На третьем месте идут разработки, направленные на автоматизацию конкретных действий. За ними следуют разработки для автоматизации работы с объектами деятельности. И замыкает список единственная финансово-экономическая разработка для индивидуального пользователя.
Из представленных в таблице данных особый интерес представляет тот факт, что автоматизация сфер деятельности преобрела у разработчиков особое значение. В пользу такого предположения говорит даже не то, что эта группа заняла вторую позицию в табл. 3, а то, что разнообразие и количество направлений разработок этой группы несравнимо ни с какой другой. В то же время, относительно небольшое количество разработок в этой группе (всего 155), по всей видимости, говорит о том, что специализированное предложение для тех или иных сфер деятельности пока еще находится в стадии развития и расширения ассортимента, в то время, как предложение по автоматизации отдельных структурных подразделений, видимо, идет на спад.
Выводы
В данной статье проанализирован только один из разделов составленной базы данных по рынку разработчиков финансово-экономического программного обеспечения. Подводя итог представленной информации, обозначим выводы:
1. Существующее сегодня предложение программных продуктов очень разнообразно и охватывает практически все подразделения фирмы-потребителя.
2. Рынок предложений смещается из области универсальных настраиваемых разработок, автоматизирующих деятельность отдельных подразделений, в область специальных отраслевых решений.
| 
Журнал «Маркетинг в России и за рубежом»
